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Personaler sind auch Verkäufer

Die vielen Gesichter der Personalmanager

Personaler müssen heute auch Verkäufer sein

In der Ausgabe der Neuen Westfälischen vom 02.03.2020 sowie in der März-Ausgabe der IHK Zeitschrift „Ostwestfälische Wirtschaft“ wurde über den aktuellen und zukünftigen Fachkräftemangel geschrieben, über die wirtschaftlichen Folgen und Risiken. Die Schwierigkeit qualifiziertes Personal zu finden nimmt zu. Die zunehmende Digitalisierung wird sicherlich einige Arbeitsplätze in den nächsten Jahren verschwinden lassen, dafür werden neue Berufsfelder kommen. Diese spezialisierten Arbeitskräfte werden hart umkämpft sein.

Damit verändert sich auch die Berufswelt für Personaler. Bereits seit einigen Jahren wandeln sich die Aufgaben in den Personalabteilungen. Wie bereits in einem vorherigen Artikel geschrieben, vom Adminstrator zum Manager, Coach, Berater und eben auch zum Vertriebsmitarbeiter. Das Produkt eines „Personal-Vertrieblers“ ist das Unternehmen und der zu vergebene Job.

War das nicht schon immer so?

Ich kann mich selber noch an ein mit mir geführtes Streß-Interview erinnern – das muss etwa 1995 gewesen sein. Beim ersten Kennenlerngespräch ging der Interviewer um mich herum um und setzte mich mit abstrusen Aussagen unter Druck: „Sie hören ja überhaupt nicht zu“ – das können Sie heute gern mal versuchen – ehrlicherweise weiß ich bis heute nicht, wobei ich nicht zugehört haben soll. So schlimm kann es auch nicht gewesen sein, denn im Nachhinein hat man mir ein Angebot gemacht, welches ich allerdings dankend abgelehnt habe. Natürlich können Sie heute im Rahmen eines Assessment Centers div. Rollenspiele machen, aber im Erstgespräch… Das könnte heute größere Folgen für Sie und Ihr Unternehmen haben.

Führen Sie heute so ihre Erstgespräch ist nicht nur der Bewerber weg, das war er damals evtl. auch. Sie haben auch noch einen schlechten Eintrag bei Kununu oder sonstigen Bewertungsseiten. Diese werden Sie nicht mehr los. Manch einem ist sich nicht bewusst, wie viele Kandidaten erstmal im Internet nachsehen, bevor sie eine Bewerbung absenden. Die Devise des Interviewers sollte heißt, möglichst viel wichtiges (!) heraus bekommen und dabei bitte recht freundlich.

 

Aber als Verkäufer möchte ich nicht nur, dass das Image von meinem Produkt gut ist, sondern ich möchte auch, dass der Käufer mein Produkt kauft. Und da wir heute einen Bewerbermarkt haben, müssen sich die Interviewer verändern. Der typische Spruch für den Vertrieb ist: Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Da erinnere ich mich an einen Bewerber, ein Triathlet. „Vergünstigtes Tanken, kostenlose Parkplätze, eine Kantine und Sportkurse“. – Nichts davon interessierte den Bewerber. Er wollte jeden Tag die 30 km mit dem Rad zur Arbeit kommen, sein Essen mitbringen und für sonstige Sportkurse hatte er keine Zeit. Der gute Verkäufer hätte vielleicht anders gefragt. „Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie an die Arbeit denken, was sollte Ihnen ein Unternehmen bieten?“

 

Meine Empfehlung, schauen Sie sich etwas von einem guten Verkäufer ab.

  • Überlegen Sie sich vorher, was Ihr Unternehmen besonderes zu bieten hat. Warum arbeiten Sie und Ihre Kollegen dort
  • Finden Sie heraus, was ihrem Kandidaten wichtig ist. Stellen die Frage nach Erwartungen an das Unternehmen und nehmen Sie diese ernst, gehen Sie darauf ein. „Rattern“ Sie nicht einfach die Standardleistungen herunter
  • Seien Sie ehrlich. Erfinden Sie auf keinen Fall etwas, was Sie später nicht halten können
  • Denken Sie daran, dass ein Gespräch ein Interview ist, kein Verhör. Ihr Interviewpartner soll sich wohl fühlen – ein Getränk anzubieten gehört übrigens auch dazu
  • Halten Sie Termine und Vereinbarungen ein. Wenn Sie einen Bewerber am Dienstag anrufen wollen, dann machen Sie das auch am Dienstag, nicht am Mittwoch
  • Und vielleicht fällt ihnen noch ein, wie Sie diese Vorteile und Leistungen noch anschaulich auf ein paar Seiten PowerPoint bekommen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass das oft lieber gesehen wird, als eine Hochglanzbroschüre mit Inhalten, die den Bewerber nicht interessieren.

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